春節(jié)一上班，各地政府圍繞擴大有效投資和產業(yè)招商全面行動起來。1月26日的中央經濟工作會議強調，必須堅持高質量發(fā)展，堅持以經濟建設為中心，推動經濟實現質的穩(wěn)步提升和量的合理增長。安徽省1月28日發(fā)布了《安徽省人民政府辦公廳關于印發(fā)進一步盤活存量資產擴大有效投資實施方案的通知》首次在政府正式文件中提出：深入挖掘項目資源，按照肥瘦搭配、領域組合原則，做好項目包裝策劃，支持通過“準公益性項目+經營性項目”“低效資產+優(yōu)質資產”“存量項目運營+新建項目建設”等方式進行資產打包盤活，實現存量資產整體增值。不難看出走出三年疫情的困境后，發(fā)展經濟成為各地政府工作的主旋律。本文擬分兩期分別聊一聊關于產業(yè)招商和擴大有效投資（找錢、找項目）的思考。本期聊產業(yè)招商。

關于產業(yè)招商是個老生常談的話題，上周末在參加一個地級市政府召開的產業(yè)規(guī)劃會議時，關于一個產業(yè)園區(qū)的產業(yè)發(fā)展定位遭到了某市領導的質疑：那么大的一個區(qū)域（啟動區(qū)3.5平方公里、中期12平方公里）怎么可能只做一個產業(yè)？領導有他思考的角度和立場，作為專業(yè)從事產業(yè)研究并幫助地方政府成功的完成過產業(yè)招商和產業(yè)集群從無到有打造的人，有時也會陷入“百口莫辯”的處境。從這件事這就引出一個思考：欠發(fā)達地區(qū)到底該如何進行產業(yè)定位和招商？

看一個案例：某大企業(yè)同時與兩個地方政府（A、B）洽談投資事宜，兩個地方的區(qū)位環(huán)境、基礎設施，產業(yè)基礎、政府效能等都差不多，只有政策是個變量（一事一議）。于是企業(yè)基于趨利的本能與兩地政府展開談判。由于A、B兩地政府有競爭關系，不可能把自己的優(yōu)惠政策底透露出來給對方，最終類似“囚徒困境”邏輯的博弈結果是：A地政府不僅把當前的土地、稅收等直接收益優(yōu)惠給了企業(yè)，而且還代建廠房、承諾將政府在未來一段時間內的收益也返還給企業(yè)。這樣的惡性競爭在各地政府間不斷的上演，最終的結果是“贏了指標，輸了未來”，因為政府的算盤是：沒有內部收益可以爭取有外部收益（衍生產業(yè)、就業(yè)、消費）。但以趨利為核心訴求的企業(yè)，在優(yōu)惠政策消失后，會繼續(xù)尋找下一家“買單”的政府。

如何盡可能的規(guī)避這一困局？僅僅通過“殺雞取卵”式的給予優(yōu)惠政策是不可持續(xù)的，也極易被競爭者仿效，需要進行差異化的產業(yè)招商策略。

一、區(qū)域產業(yè)競爭力的思考

按照波特的鉆石模型，產業(yè)角度區(qū)域競爭力的主要構成包含：要素稟賦、需求狀況、相關產業(yè)支撐、企業(yè)戰(zhàn)略（結構與競爭）、政府及機遇。本人基于對理論及實踐的總結也提出個分析框架：區(qū)位、自然稟賦、市場潛力、產業(yè)基礎、機遇和政策機制。如下圖所示：

產業(yè)招商競爭力模型

1、區(qū)位條件：包含了兩重內涵，其一絕對的地理位置，涉及氣候、水文、文化等。其二是與產業(yè)發(fā)展相關的空間距離，基礎設施等因素。

2、自然稟賦：包含重要的生產要素在區(qū)域內的聚集程度，主要包含自然環(huán)境、礦產資源、勞動力、歷史遺存等。

3、市場潛力：主要指本區(qū)域內某產品或服務的需求。包含需求結構、需求總量和需求增長率。

4、產業(yè)基礎：現代企業(yè)發(fā)展不可能是孤立的存在，而是需要與其他企業(yè)一起，成為某個產業(yè)鏈和產業(yè)生態(tài)圈的一環(huán)，特定行業(yè)良好的產業(yè)基礎，是區(qū)域產業(yè)招商的重要依托和抓手。

5、機遇：指由于技術變革和其他非區(qū)域因素形成的產業(yè)發(fā)展機會。如科技成果、自然災害、國家重大工程和戰(zhàn)略布局等。

6、政策機制：政府深度參與到經濟領域，現實“有為政府和有效市場”的結合是中國社會主義市場經濟的主要特征之一。因此，政策導向一方面會影響到特定生產要素的聚集和分散，另一方面區(qū)域政府間的發(fā)展競爭，會在不同的地方形成不同的政策和發(fā)展政策環(huán)境。

某欠發(fā)達地區(qū)領導在分享逆襲發(fā)展經驗時有幾個總結“區(qū)位：不可以選擇，可以提升；資源：引進發(fā)展性資源，整合基礎性資源；政策：爭取并用活政策，創(chuàng)造發(fā)展空間；人才：外引內培，上借下調；機制：集思廣益，群策群力，探索新思路，新機制”。充分體現了差異化的發(fā)展思路。每個地方的產業(yè)都有其優(yōu)勢和短板，發(fā)達地區(qū)有科技發(fā)達、產業(yè)聚集、配套服務齊全的優(yōu)勢，欠發(fā)達地區(qū)也有要素成本低，市場空間大、環(huán)境約束小等優(yōu)勢。

二、區(qū)域產業(yè)招商競爭策略的思考

波特在《競爭優(yōu)勢》一書中提出三種競爭策略：成本優(yōu)先策略、差異化策略和目標聚集策略。那么在產業(yè)招商過程中的地方政府如何運用這三種策略，使自身的產業(yè)招商走出新路，避免惡性競爭呢？

1、成本最小策略：

本人之前寫過關于招商引資中的客體思維問題，站在企業(yè)的角度，企業(yè)的核心使命是利潤和發(fā)展。按照最簡單的說法，獲取利潤，增強企業(yè)競爭力的最有效手段就是“開源節(jié)流”。所謂開源就是最大限度的獲取市場訂單，節(jié)流就是最大限度的降低成本。

成本最小策略就是地方政府在對競爭力模型的六個方面進行仔細梳理和重構后，針對某項具體產業(yè)提出具體的優(yōu)化組合方案，著力圍繞企業(yè)經營的“人、財、物、產、供、銷”的全流程，在要素成本、營商環(huán)境、產業(yè)鏈打造、人才培訓、稅收等方面制定專項的行動方案，并加以落實，在本區(qū)域內形成特定產業(yè)發(fā)展在成本的比較優(yōu)勢，引導企業(yè)的聚集發(fā)展。

目前各地產業(yè)招商基本都是采取這種模式，但是大多聚集在進入門檻成本最低，土地零地價、廠房代建、稅收優(yōu)惠、用工補貼等。僅僅靠降低進入門檻是不可持續(xù)的，只有在降低進入門檻的基礎上，圍繞企業(yè)的研發(fā)、生產、配套、物流、用工和銷售等環(huán)節(jié)形成系統(tǒng)化的低成本戰(zhàn)略，幫助企業(yè)在同行業(yè)中形成成本的競爭優(yōu)勢，才能真正的對企業(yè)形成吸引力，最終形成特定產業(yè)的聚集發(fā)展。

2、差異化招商戰(zhàn)略：

一個區(qū)域的區(qū)位、自然資源、社會資源、人文資源等在短時間內是無法改變的，站在產業(yè)發(fā)展的角度去梳理，其實每個地方都有自身獨特的一面，經過優(yōu)化組合，可以在特定領域形成自身獨特的發(fā)展優(yōu)勢。安徽東至縣是一座位于皖西南的山區(qū)縣，如果說發(fā)展產業(yè)可以說沒啥稟賦和優(yōu)勢，土地稀缺（2/3為山地）、沒有產業(yè)基礎、沒有資金、缺乏人才。東至縣領導班子在咨詢機構的協助下，通過做大城投公司，利用資本和資源的疊加與央企和優(yōu)質市場化主體的合作，構建了砂石礦開采，運輸廊道生產和銷售、建材生產、食品鈣、鈣鎂加工的產業(yè)鏈。目前正在以舜城新區(qū)建設為契機，構建研發(fā)、采購、教育培訓、物流為一體的鈣產業(yè)生態(tài)。實現了山區(qū)欠發(fā)達地區(qū)產業(yè)發(fā)展的逆襲。

世界最長的廊道

產業(yè)化的產業(yè)發(fā)展策略還體現在與周邊區(qū)域的優(yōu)勢產業(yè)形成互補聯動關系上，干當配角，主動與產業(yè)優(yōu)勢地區(qū)和資源優(yōu)勢地區(qū)形成優(yōu)勢互補的產業(yè)化發(fā)展策略。避免陷入比拼優(yōu)惠政策的怪圈。

3、目標聚集策略

在研究區(qū)域產業(yè)定位時，發(fā)現一個有趣的現象：欠發(fā)達地區(qū)的產業(yè)定位都很高大上，航空航天、新材料、集成電路、電子信息等等，而發(fā)達地區(qū)往往顯得有點LOW:智能馬桶、石油機械、線路板、船用發(fā)電機、廚具等。一個產業(yè)顆粒度粗，一個產業(yè)顆粒度細。其實這反應了兩個方面的問題：其一發(fā)達地區(qū)產業(yè)發(fā)展層級較高，在一個更大范圍內已經形成了產業(yè)分工，而同一類別的產業(yè)聚集，形成產業(yè)生態(tài)圈，又讓圈內企業(yè)有更好的發(fā)展空間和更高的發(fā)展效率。其二欠發(fā)達地區(qū)由于缺乏產業(yè)基礎，希望盡快形成產業(yè)招商的突破，擔心有產業(yè)定位過細，錯過招商落地的發(fā)展機會。

站在不同的角度都有道理，但是中國經過四十年的工業(yè)化和城市化發(fā)展，產業(yè)發(fā)展的不斷成熟，進入了高質量發(fā)展的階段，一個企業(yè)如果不能和產業(yè)鏈的其他企業(yè)形成有效協同，很難在市場競爭中占據有力地位。因此在欠發(fā)達地區(qū)的產業(yè)發(fā)展上，由于財力有限、產業(yè)基礎薄弱，本人強烈建議采取聚集戰(zhàn)略，即匯聚各類資源，圍繞一點重點突破，形成該產業(yè)的產業(yè)族群、產業(yè)鏈、產業(yè)生態(tài)圈。

現代產業(yè)發(fā)展的邊界越來越模糊，食品產業(yè)里有電子、有機械、有化工、有金融、有服務，地方政府應該做的是，利用自身的資源稟賦，構建特定產業(yè)的生態(tài)圈（生產、研發(fā)、交易、生活、生態(tài)、人才、教育、倉儲、物流等），而不是在一個開發(fā)區(qū)內有十多個產業(yè)類別的企業(yè)，互不關聯，同時在發(fā)展。沒有產業(yè)的好壞，只有產業(yè)的聚集與否。安徽潛山的源潭鎮(zhèn)，匯集了5000多家制刷企業(yè)，占了全球產量的80%以上，形成了覆蓋產業(yè)、城市、人才、交易、制造、研發(fā)、供應鏈等的產業(yè)生態(tài)，實現了良性的自驅式發(fā)展格局。

產業(yè)招商是個大課題，影響的因素很多，加之本人水平有限，只能想到哪兒就說到哪兒，期望能帶給大家一點啟發(fā)。合肥市二十年產業(yè)發(fā)展的逆襲，說明了一個道理：站在企業(yè)的立場，以幫助企業(yè)發(fā)展為核心，整合有效資源，實現企業(yè)與城市的共贏是產業(yè)招商的基本準則。